Pourquoi intégrer un CRM à votre stratégie de développement ?
Que vous lanciez tout juste votre entreprise ou que vous ayez déjà un temps d’activité derrière vous, il est plus que nécessaire d’intégrer un CRM qui répondra aux objectifs de développement de votre entreprise.
Nous partons du principe que toutes les entreprises veulent développer le plus possible leur activité et afficher un bon taux de croissance de leurs ventes. Bien entendu, cela peut se faire sans CRM, mais cela va rapidement engendrer de nombreux problèmes organisationnels et un réel manque d’efficacité, quelle que soit la taille de votre entreprise.
Vous risquez notamment de louper un grand nombre d’opportunités commerciales ou d’entacher l’image de marque de votre société si vous ne centralisez pas les informations sur vos prospects et clients au même endroit.
C’est à ce moment-là qu’intervient le choix du bon CRM pour votre entreprise.
Qu’est ce qu’un CRM ?
Un CRM (de l’anglais “Customer Relationship Management” ou “Gestion de la Relation Client” en français) est un outil qui permet de centraliser l’ensemble des données de contact de vos prospects et clients existants, ainsi que toutes vos interactions avec eux.
Quelles sont les données récoltées par un CRM ?
Vous pouvez récolter de nombreuses données en intégrant un CRM à votre entreprise : coordonnées des personnes et des entreprises, les opportunités gagnées et perdues et le comportement individuel de chacun de vos clients et prospects.
Les principaux groupes de données que vous devriez récolter via votre CRM sont :
- Les informations sur vos contacts : Prénom, nom, e-mail, téléphone, poste occupé, profil Linkedin, son cycle de vie, etc.
- Les informations sur les entreprises : Secteur d’activité, nom de l’entreprise, site internet, chiffre d’affaire, etc.
- Les échanges téléphoniques,
- Les échanges e-mails,
- Les échanges par chat et messageries instantanées,
- Les réunions et rendez-vous (physiques, téléphoniques ou en ligne),
- Les transactions gagnées ou perdues,
- Les projections de C.A,
- Les soumissions de formulaires,
- Les comportements de vos contacts :
- Ouvertures et clics de vos e-mails commerciaux et marketing,
- Consultation de pages spécifiques sur votre site,
- Clics sur des liens spécifiques sur votre site,
- Les dates et heures de visites,
- Engagement et interactions sur vos réseaux sociaux,
- etc.
À qui servent ces données ?
L’ensemble des données seront utiles pour :
- Vos équipes commerciales → Ils auront une meilleure vision sur l’ensemble des prospects et clients qu’ils suivent, les transactions passées, en cours et à venir et peuvent ainsi mieux organiser leur activité commerciale;
- Vos équipes marketing → Ils disposeront d’informations supplémentaires sur vos clients et prospects, leur manière d’interagir avec votre site web et votre service client;
- Votre équipe de direction → Ils auront une vision détaillée de l’activé de leurs équipes de vente et disposent de toutes les informations nécessaires pour piloter l’entreprise.
Quels sont les avantages d’intégrer un CRM ?
L’un des principaux avantages d’un CRM est de pouvoir superviser et mesurer l’activité commerciale grâce aux données récoltées sur les personnes qui interagissent avec votre entreprise. Mais pas que…
Les avantages pour les équipes commerciales et services clients seront de :
- Gagner du temps et en efficacité en ayant un historique des tous les échanges à un seul et même endroit,
- Attribuer des tâches à d’autres collaborateurs sans changer d’outil,
- Mieux conseiller, aider et accompagner vos clients actuels et futurs,
- Être informé plus rapidement sur des besoins provenant de vos prospects et clients.
Les avantages pour les équipes marketing et communication seront de :
- Mieux segmenter les listes et qualifier les prospects,
- Optimiser la stratégie d’acquisition et de fidélisation clients,
- S’appuyer sur le comportement des personnes pour communiquer aux bonnes personnes au bon moment et au bon endroit.
Les avantages pour les managers et la direction seront de :
- Disposer d’une vue 360° sur toute l’activité interne et externe,
- Avoir une meilleure visibilité et une projection précise des opportunités de vente,
- Mieux suivre l’atteinte des objectifs (en temps réel),
- Prendre les bonnes décisions pour améliorer les services ou produits pour qu’ils correspondent encore mieux aux attentes de vos clients.
En résumé, vous l’avez probablement compris : une fois que votre CRM est bien paramétré et connecté à votre site internet, celui-ci devient une source incroyable d’opportunités pour générer plus de prospects et par conséquent plus de chiffre d’affaires pour votre entreprise.
Il est donc essentiel que l’outil CRM que vous choisissez corresponde à votre entreprise et vos ambitions : challenges de croissance, organisation interne, structure informatique… et ce, pour gagner en performance et faciliter votre quotidien et celui de vos équipes.
Découvrez le CRM HubSpot au cours d'une démo gratuite & sur-mesure
Hubspot est-il fait pour vous ? Découvrez la solution HubSpot au cours d’une démonstration personnalisée avec une démonstration live des différents modules (Hub CRM, Hub Marketing & Hub Sales), et comment bien démarrer avec HubSpot.
Et pour aller plus vite dans votre croissance et dans l’intégration de votre CRM, n’hésitez pas à prendre rendez-vous avec un Growth Angel.
En attendant, prenez soin de vous.
À très bientôt,
Dimitri, Growth Angel
Comment augmenter le nombre de visiteurs de votre site web grâce à l'Inbound Marketing ?
L’Inbound Marketing est une technique de marketing de contenu dont l’objectif est d’attirer plus de visiteurs sur votre site web, d’interagir avec eux afin de les accompagner dans leur processus de décision d’achat pour les transformer en clients fidèles.
La méthodologie Inbound Marketing est constituée de quatre étapes :
- Attirer des visiteurs sur votre site web
- Convertir les visiteurs en prospects qualifiés
- Transformer les prospects en clients
- Fidéliser les nouveaux clients acquis
Dans cet article, nous allons nous intéresser à la première étape de toute stratégie Inbound Marketing qui consiste à augmenter le trafic sur votre site internet.
Attirez des visiteurs de qualité
Augmenter le nombre de visiteurs de votre site internet constitue tout point de départ d’une bonne stratégie Inbound marketing. Mais pas n’importe quels visiteurs. Il est essentiel de faire en sorte que le trafic généré sur votre site internet soit un trafic de qualité, c’est-à-dire qu’il soit composé de clients potentiels pour vos produits et services.
Définissez vos personas
Pour être certain d’attirer les bons visiteurs sur votre site internet, il est important de commencer par définir les personas de votre activité.
Un persona est une représentation fictive, une forme de portrait-robot, de vos clients et prospects. Une entreprise peut avoir plusieurs personas. Chacun des segments ciblés par votre entreprise peut avoir son propre persona.
Exemple : Si vous vendez des paniers de naissance, votre offre peut s’adresser à la fois à une clientèle B2B (les CE et services RH d’entreprises) et une clientèle B2C (les amis, collègues et la famille des jeunes parents). On voit clairement à travers cet exemple qu’on ne peut pas définir un seul persona pour l’ensemble des cibles de cette entreprise.
Pour définir les personas de votre activité, vous devez répondre à ces questions :
- Qui sont-ils ? -> quel âge ont-ils ? où vivent-ils ? homme ou femme ? situation maritale ? poste dans l’entreprise ? parcours professionnel ?
- Quels sont leurs centres d’intérêt et motivations ?
- Quels sont leurs besoins ?
- Pourquoi consomment-ils votre produit ou service ?
Maintenant que vous avez défini vos personas, vous disposez de toutes les informations nécessaires pour mettre en place une stratégie Inbound Marketing gagnante. Vous connaissez les attentes de vos clients, leurs centres d’intérêt et les raisons pour lesquelles ils achètent vos produits et services.
Vous avez donc toutes les clés en main pour créer du contenu pertinent pour les faire venir sur votre site internet.
Définissez les mots clés pertinents pour vos personas
Avant de vous lancer dans la rédaction de contenu pour votre cible, passez encore par cette étape : la définition des mots clés pertinents pour votre cible.
Définir les bons mots-clés est particulièrement important pour optimiser le référencement naturel de votre site web et de vos futurs articles afin que, lorsqu’un prospect fait une recherche sur Google ou Bing, vous soyez certain d’apparaître sur la première page des résultats de sa recherche.
Repensez à vos personas et notez vos premiers mots-clés. Étendez ensuite la recherche de mots clés aux synonymes, au champ sémantique proche et n’oubliez surtout pas les mots clés longue traîne ! Vous aurez moins de concurrence sur ces mots clés et ils correspondront au plus près aux questionnements et besoins de votre cible. Vos chances d’être bien référencé par les moteurs de recherche et d’être visible pour votre cible n’en seront qu’augmentées !
C’est parti ! Augmentez le nombre de visiteurs de votre site grâce à…
Votre blog
Étoffer votre site avec du contenu pour optimiser votre référencement et donner des informations complémentaires à votre cible, c’est bien, mais attention à l’overdose ! Certaines entreprises veulent tellement optimiser leurs pages catégories ou pages produits qu’on n’y comprend plus rien. Trop de contenu sur des pages non-prévues à cet effet risque de rendre vos pages confuses et de perturber le funnel pour ceux qui sont prêts à passer à l’acte d’achat.
Pourquoi ne pas opter pour un blog ? L’avantage d’un blog, c’est qu’il vous permet d’écrire du contenu sur votre domaine d’activité et de vous positionner ainsi comme expert. De plus, vous avez la possibilité de traiter des sujets annexes liés aux centres d’intérêt de votre cible sans perturber pour autant les personnes qui se trouvent déjà dans un processus d’achat de vos produits ou services.
Vos réseaux sociaux
Les réseaux sociaux constituent un excellent levier pour partager vos articles de blog et interagir avec vos prospects et clients. Mais demandez vous d’abord si votre cible se trouve sur les réseaux sociaux et surtout sur le(s)quel(s) ! Une entreprise agissant dans l’industrie électronique privilégiera LinkedIn, Xing ou Twitter alors qu’une entreprise spécialisée dans l’Art sera active sur des réseaux tels que Pinterest, Instagram ou encore Behance.
Pensez aussi aux leaders d’opinion et influenceurs sur les réseaux sociaux ! Ils aiment partager leurs propres contenus et avis sur les réseaux. C’est une excellente opportunité pour interagir avec eux et bénéficier de leur notoriété tout en renforçant votre image de marque.
De la publicité
La publicité en ligne sur Google, Facebook ou encore LinkedIn en fonction de votre cible, peut être utilisée en complément de votre stratégie de contenu afin d’attirer plus de visiteurs sur votre site internet et surtout pour mieux diffuser votre contenu auprès des abonnés de vos pages ! Sachez que le contenu que vous publiez sur vos pages entreprises ne touchera que rarement tous vos abonnés. Un petit effet de boost ne peut donc pas faire de mal !
De plus, l’utilisation des outils de publicité peut vous donner accès à des outils très intéressants pour mieux connaître votre cible et définir les bons mots clés. Grâce à Google Ads, vous pouvez vous servir de l’Outil de planification des mots clés et audiences et de Google Signals, et sur Facebook vous pourrez vous servir des informations plus détaillées de votre communauté tels que ses centres d’intérêts.
Des partenariats
Pour améliorer encore la diffusion de vos contenus, pensez aussi aux partenariats : presse spécialisée (à travers des communiqués de presse qui ont l’avantage d’être gratuits, ou de publicités), blogueurs, associations (clusters d’entreprises…), entreprises partenaires, etc. Ils peuvent publier du contenu sur vous et vos produits et services, et vous aider ainsi à toucher un plus grand nombre de personnes. Ces contenus, en plus de constituer une source de contenu, peuvent aussi améliorer votre référencement naturel (SEO) grâce aux liens entrants sur votre site internet qu’ils génèrent ! Ils sont donc non-négligeables.
Une fois que vous aurez mis en place les premières actions de votre stratégie Inbound Marketing pour attirer plus de visiteurs sur votre site internet, n’oubliez surtout pas de mesurer la performance de ces actions. Voici un article à ce sujet qui pourrait vous intéresser : lire article.
Et suivez-nous sur les réseaux sociaux pour connaître d’autres astuces et conseils et en apprendre plus sur nous.
A bientôt,
Leonie, Growth Angel
5 mesures stratégiques pour surmonter la crise du COVID-19 pour une entreprise.
Les conséquences économiques et sociales dues au COVID-19 seront inévitables pour bon nombre d’entreprises en France. C’est un fait.
Malgré les aides du gouvernement français pour « limiter la casse », les dirigeants doivent mener une vraie réflexion pour adopter une stratégie d’adaptation et de sortie de crise.
Vous l’avez déjà surement remarqué : de nombreuses personnes dévoilent déjà un grand nombre d’outils en ligne gratuits sur la toile… et vous en avez déjà certainement adopté plus d’un pour pouvoir piloter votre entreprise, communiquer avec vos collègues, organiser votre travail à distance, etc.
Naturellement, nous ne négligeons pas l’importance de ces outils, mais cela reste avant tout des mesures palliatives pour maintenir une activité proche de « l’avant confinement ».
De notre côté, nous avons travaillé sur des conseils & mesures stratégiques pour aider les entreprises à surmonter cette crise et espérons que celles-ci puissent aider le plus grand nombre à prendre les bonnes décisions dans ce contexte délicat.
NB : Nous sommes bien conscients que ces mesures ne sont pas exhaustives et que d’autres paramètres rentrent en ligne de compte. Néanmoins, nous avons tenté de réunir celles qui nous paraissent les plus importantes sur le plan humain et marketing.
1. Prenez soin de vous et de vos salariés.
ll serait impossible d’aborder les points suivants sans commencer par celui-ci : Il est essentiel d’être en excellente santé et dans de bonnes conditions afin de prendre des mesures stratégiques pour surmonter la crise du COVID-19.
En premier lieu, il est plus que fondamental de suivre les conseils des autorités sanitaires pour garantir votre sécurité et celles des autres.
En second lieu, il est important de prendre des nouvelles quotidiennes de vos salariés et de ne pas oublier qu’ils viennent, tout comme vous, de subir un changement majeur dans leur quotidien. Et ce changement, cumulé à la peur, n’est pas forcément propice au travail et à la prise de bonnes décisions.
Prenez donc du temps pour communiquer et pour échanger avec eux sur des sujets que vous n’aborderiez pas forcément dans un quotidien « classique » d’entreprise : par exemple, prenez des nouvelles de vos collaborateurs et de leurs proches, qui peuvent eux aussi être touchés et donc influencer les conditions de vie et de télétravail de vos collaborateurs.
Vous obtiendrez ainsi une meilleure perception de l’environnement de travail dans lequel vos collaborateurs se trouvent et vous pourrez mieux vous adapter à la situation.
Astuce
Si vous avez de nombreux salariés, il serait peut-être bien également de créer un groupe Facebook privé, ou un canal Slack pour qu’ils puissent tous s’y « retrouver » et échanger entre eux. C’est aussi pour vous un bon moyen de garder vos équipes soudées.
2. Soutenez vos clients et vos prospects et proposez-leur de l’aide.
En temps de crise, tout comme pour vos collaborateurs, garder un lien fort avec vos clients, partenaires et prospects est important.
Et vous l’avez probablement remarqué depuis le début de la crise, un grand nombre d’entreprises se sont adressées à leurs clients (par e-mail) pour les informer des mesures qu’ils ont prises.
Il faut aller plus loin : investissez dans vos relations, surtout dans ce contexte peu favorable. Une bonne opportunité demeure une bonne opportunité, qu’elle survienne en temps de crise ou non.
Attention cependant à la forme que pourrait prendre votre communication : une démarche commerciale ne serait pas bien perçue.
En temps normal déjà, nous sommes sans cesse sollicités par de la prospection et de l’incitation à la vente de produits ou de services. Et en temps de crise, il faut à tout prix éviter les sollicitations à but commercial, mais plutôt orienter votre communication sur votre détermination à accompagner vos clients, partenaires et prospects même à distance : redoublez d’efforts pour être à leurs côtés.
C’est d’ailleurs ce qui nous ramène au point suivant.
3. Ouvrez de nouveaux points de contacts et optimisez les existants.
Tous les points de vente physiques (où le public peut se rendre et échanger avec votre marque) sont fermés. Il est donc plus que jamais d’actualité de garder le contact avec vos clients sur le canal digital.
Investissez en votre présence digitale, avec par exemple, un chat en ligne disponible sur votre site, et communiquez davantage sur vos réseaux sociaux, et via les messageries en ligne (Facebook, Linkedin, etc.).
Optimisez également les contenus de votre site : informez vos visiteurs avec des messages clairs et régulièrement mis à jour sur vos délais de livraison et répondez directement dans votre FAQ aux questions habituelles qui vous sont posées. Cela vous permettra de vous concentrer sur le pilotage de votre entreprise.
4. Repensez votre image de marque
Un récent article de la Harvard Business Review intitulé « Mener votre entreprise à travers la crise du Coronavirus » (« Lead Your Business Through the Coronavirus Crisis » en anglais) co-rédigé par Martin Reeves, Nicholaus Lang et Philip Carlsson Szlezak, indique qu’il faut penser aux leçons que vous pourriez tirer de la crise, et dès maintenant, préparer votre entreprise à surmonter les suivantes, avec une prédisposition réelle à la possibilité qu’elle puisse se produire à tout moment.
C’est un excellent moment pour (re)penser à ce que vous souhaitez communiquer au monde entier à travers votre image de marque.
Sans vouloir dire que cette crise puisse être une opportunité de développement pour votre entreprise, il faut tout de même se prédisposer à ce que ça puisse être le cas et en sortir grandi, tant sur le plan humain, social qu’économique. Les entreprises qui survivent à des crises d’une telle ampleur sont des entreprises fiables sur lesquelles on peut compter et qui répondent réellement aux challenges et défis de leurs clients. Ces entreprises augmentent leur capital confiance en période de crise.
5. Créez une équipe dédiée à la gestion de cette crise en interne ou faites appel à un prestataire externe.
La mission de cette équipe dédiée (ou de votre prestataire) est de suivre l’évolution de la crise, ses conséquences réelles et présumées sur votre entreprise, et de trouver de nouvelles idées et solutions « pendant » et « après » la crise.
Les axes sur lesquels cette équipe pourra travailler sont nombreux, et cela inclut également les points cités précédemment sur votre image de marque, sur la manière de renforcer votre stratégie, vos ressources humaines, vos relations clients et vos partenaires. C’est autant de challenges qui n’ont peut-être jamais été traités dans votre entreprise auparavant ou alors de manière dispersée. Alors pourquoi pas réunir des acteurs sur ce sujet et les faire collaborer ensemble en démarrant par un séminaire virtuel puis des points réguliers en visioconférence par exemple !
La chose la plus importante
Nous finirons cet article en remerciant tout le personnel médical et hospitalier mobilisé pour soigner les victimes et toutes celles et ceux qui contribuent de près ou de loin à la lutte contre ce virus COVID-19.
Sachez que nous sommes de tout cœur à vos côtés pour vous soutenir dans votre quotidien, et ce, à la hauteur de nos moyens humains.
Prenez soin de vous et de vos proches.
Dimitri & Leonie, Growth Angels
Comment assurer la croissance de votre entreprise grâce à une image de marque forte ?
Souvent quand on parle de marque, on pense au logo de la société. Bien que le logo soit un élément important de l’identification de la marque, c’est loin d’être sa seule composante.
De plus, la marque joue un rôle fondamental dans le développement de votre société et une image de marque forte peut très positivement influer sur vos ventes et la fidélisation de vos clients. C’est ce que nous allons voir dans cet article ensemble.
Qu’est ce que l’image de marque ?
L’image de marque est la manière dont la marque est perçue par l’extérieur de l’entreprise. C’est ce qui est dit ou pensé d’une marque.
Mais cela ne correspond pas forcément à ce que l’entreprise aimerait que l’on pense d’elle ou de sa marque. Il est donc important de ne pas confondre l’image de marque avec l’identité de marque qui est visible par tous les signaux émis par l’entreprise tels que la publicité, le packaging, la relation client et l’action commerciale, les promotions, les événements, etc.
L’image de marque est influencée par tout ce qui émane de la société elle-même mais aussi de tout ce qui est assimilée à elle comme par exemple les avis de clients publiés sur internet, les articles de blogueurs ou de journalistes parlant de votre marque ou de vos produits, la communication de vos employés, etc.
Pourquoi est-il si important d’avoir une image de marque forte ?
Votre produit ou service apporte un réel bénéfice à votre cible que vous êtes le seul à offrir ? Vous vous demandez donc si cela ne suffit pas à la convaincre à acheter vos produits au lieu de ceux de vos concurrents ? L’image de marque vous semble alors secondaire.
Ce serait bien si les choses étaient si simples…
Votre client ne vous voit pas
Mettons nous quelques instants à la place de notre client. Dans notre monde actuel, le processus de décision d’achat est devenu réellement complexe :
- L’information partout, tout le temps ! Dans notre monde actuel, nous sommes constamment exposés à l’information que ce soit à travers la presse, le journal télévisé, les notifications de nos app préférées, les réseaux sociaux, etc. Avec tout cet amas d’informations, comment faire pour choisir le bon produit en tant que consommateur ? Si nous voulions bien faire, nous prendrions connaissance de toutes les informations à notre disposition et nous analyserions tout. Mais soyons honnêtes, cela nous serait impossible. Le temps, l’énergie, les capacités nous manquent pour cela.
- Celui qui contrôle l’information a le pouvoir ! Sauf si vous avez créé un produit ou service unique dont le marché n’existe pas encore (Toutes mes félicitations dans ce cas ! Mais attention à votre marketing, car il faut que votre cible comprenne vraiment ce que vous leur proposez.), il existe des alternatives directes ou indirectes à votre produit ou service. Autrement dit, vous avez des concurrents. Et certains de vos concurrents sont peut-être des entreprises déjà très bien implantées, connues dans votre secteur d’activité, avec un budget de communication élevé et des équipes entières dédiées au marketing et à la vente. Ils sont donc probablement bien plus visibles que vous ! Comment vous démarquer alors face à un concurrent de cette taille ? Comment faire pour que votre client retienne votre message qu’il n’aura vu qu’une seule fois alors que ceux de votre concurrent sont omniprésents ?
Vos clients vivent donc dans un environnement rempli de stimuli extrêmement divers, sans doute complexe et plus changeant qu’il ne l’a jamais été. Pour pouvoir y vivre, ils ont besoin de raccourcis. Sans cela, ils passeraient leur temps à supputer, évaluer et analyser au lieu d’agir.
“La civilisation progresse par l’augmentation du nombre d’actes que nous sommes capables d’exécuter sans y penser.“ (Alfred North Whitehead)
Votre client ne fait pas de choix rationnels
Remettons nous à la place de notre client. Quels moyens s’offrent à nous pour faciliter notre décision d’achat ?
- Un moyen de « rationaliser » sa décision d’achat : les comparateurs de prix ! Sur internet nous trouvons des plateformes de comparaisons d’offres dans de plus en plus de domaines. Qu’il s’agisse de notre forfait de téléphonie, de notre prochain voyage ou de notre assurance voiture, nous avons l’habitude de consulter ces comparateurs de prix avant d’acheter un produit. C’est un excellent moyen de nous rassurer et de “rationaliser” notre décision d’achat. Le problème : les critères d’évaluation sont souvent prédéfinis et les offres tellement différentes qu’elles deviennent difficilement comparables.
- Un moyen de se rassurer : les avis clients ! Selon une étude menée par GE Capital Retail Bank en 2018, 81% des gens regardent les produits en ligne avant de faire un achat en magasin. Ils recherchent des informations complémentaires et consultent les avis de clients ayant déjà acheté le produit ou service. En complément, leur décision peut également être influencée par leurs proches (amis, famille) ou encore des leaders d’opinion (personnes qui disposent d’une forte crédibilité dans une catégorie de produits et dont le jugement influence les choix de son entourage).
- Un moyen de faire des choix : suivre son cœur ! Pourquoi nous sentons-nous plus attachés à certaines entreprises qu’à d’autres ? Nous avons envie d’acheter leurs produits ou services, car nous souhaitons les soutenir. Nous avons apprécié le contact avec leur commercial, nous avons aimé leur publicité axée sur une vie familiale soudée et conviviale, nous adorons le fait qu’elle ait introduit des produits issus du commerce équitable dans leur gamme, etc. Nous sommes même prêts à dépenser un peu plus d’argent pour entretenir ce lien émotionnel et de confiance avec la marque.
Résumons. Nos clients se trouvent donc dans un environnement complexe aux multiples stimuli dans lequel ils doivent choisir entre un grand nombre de produits et services. Pour faire leurs choix, ils vont essayer de comparer les offres entre elles, ils vont s’informer sur l’entreprise et la marque et chercher des avis clients et recommandations de proches pour les rassurer.
L’image de marque : le seul moyen d’influencer positivement nos clients à long terme
Revenons à votre produit révolutionnaire qui possède des atouts que vos concurrents ne proposent pas. Comment pensez-vous retenir l’attention de vos clients dans leur processus de décision d’achat si complexe ?
Grâce au comparateur de prix disponible pour les offres de votre type ? Etes vous certain d’avoir l’avantage face à des offres moins chères que la vôtre ?
Et pourquoi pas se servir de l’image de marque ? Rappelons-le, l’image de marque est la perception que votre client a de votre marque. Si vous soignez votre image de marque et que vous œuvrez pour constituer une image de marque forte, vous cultivez les avis positifs sur vous sur internet, vous cherchez même à en avoir plus; vous vous adressez directement à votre client dans l’ensemble de vos communications; vous cherchez à résoudre ses problèmes; vous parlez de la mission de votre entreprise et de vos valeurs, auxquelles votre client pourra adhérer; vous alignez l’ensemble des actions de votre entreprise (commerciales, marketing, communication, SAV…) afin qu’elles aient du sens pour votre client; etc.
Grâce à toutes ces actions, vous cultivez une image de marque forte. Votre client se reconnaîtra en votre mission et vos valeurs. Il s’attachera à votre marque. Ce lien émotionnel l’aidera à prendre sa décision d’achat et toutes celles qui s’en suivront. Il le fidélisera dans le temps.
Cultivez votre image de marque ! Ne laissez pas vos clients s’engager dans une simple comparaison de prix entre votre produit et ceux de vos concurrents. Votre produit vaut certainement plus que cela ! Et sauf si votre stratégie de vente consiste à proposer toujours le prix le plus bas et à continuer à baisser vos prix avec l’arrivée de chaque nouveau concurrent, votre unique préoccupation devrait être la recherche de la différenciation face à vos concurrents !
Valoriser son image de marque pour attirer des clients : oui, mais pas seulement !
Une image de marque forte est importante pour bien vendre ses produits et services auprès de ses clients. Mais l’image de marque constitue également un outil indispensable pour agir sur tout l’écosystème dans lequel évolue une entreprise : les marchés financiers, le marché de l’emploi et les fournisseurs. Et même à l’intérieur de l’entreprise, elle joue un rôle essentiel pour rallier les employés autour de valeurs et d’une vision commune.
En résumé, vous devrez créer une image de marque forte pour :
- vous différencier,
- créer un lien émotionnel fort avec votre cible et votre écosystème,
- sortir de la guerre des prix.
Résultats d’une image de marque forte : exemple d’Apple
Apple est l’une des entreprises les plus connues et admirées pour sa stratégie de marque.
Apple se situe sur le marché très mature et concurrentiel des ordinateurs, téléphones portables et lecteurs MP3. Les marges y sont serrées et la concurrence est rude.
Et pourtant, depuis 2003, Apple a su tirer son épingle du jeu.
Alors comment Apple a-t-il réussi à se différencier ? En construisant une image de marque forte ! Apple est sorti d’un monde où la communication était centrée sur les produits et leurs fonctionnalités pour se concentrer sur ce qu’ils pouvaient apporter à leurs clients, pour prôner leur mission et leurs valeurs et pour aligner l’ensemble de leurs services autour de cette vision du « Think different ».
“Le rêve de nos clients est une vie meilleure et plus heureuse. Ne leur vendez pas des produits, enrichissez leur vie.” (Steve Jobs)
Résultats de son image de marque forte :
- Quand un client d’Apple parle des produits de la marque Apple, il est intéressant de noter qu’il ne parle pas d’ordinateur “portable” ou de “smartphone”. Non, il parlera de son dernier “MacBook Pro” ou de son “iPhone” !
- Les produits Apple sont vendus plus chers que ceux des concurrents pour des produits peu différents !
- Les clients sont fiers d’afficher leurs produits Apple. Certains collent même des autocollants à l’effigie de la marque sur d’autres produits de leur quotidien.
- Les lancements de nouveaux produits créent des phénomènes de masse devant les magasins (les “Apple Store”!) et sur internet.
- Ses ventes n’arrêtent pas de grimper et sa marge brute est bien plus élevée que celle de ses concurrents. Avec un chiffre d’affaires de 265 Mds$ en 2018 pour une marge de brute de 101,8 Mds$, Apple réalise un taux de marge brute d’environ 65% (contre 22% pour HP).
Ça donne envie de constituer une image de marque forte, non ?
Si vous voulez assurer la croissance de votre entreprise grâce à une image de marque forte, n’hésitez pas à nous contacter.
Et suivez-nous sur les réseaux sociaux pour connaître d’autres astuces et conseils et en apprendre plus sur nous.
A bientôt,
Leonie, Growth Angel
Comment mesurer la performance de votre campagne Inbound Marketing ?
Comme pour toute action marketing, il est important de mesurer l’impact de votre campagne Inbound Marketing sur votre activité. Génère-t-elle plus de visiteurs sur votre site web ? Plus de prospects qualifiés pour votre équipe commerciale ? Booste-t-elle vos ventes ? Est-elle rentable ? … Des questions essentielles pour savoir si vos efforts paient et aussi pour valoriser votre travail auprès de votre chef !
Pas d’indicateurs sans objectifs
Pour définir les indicateurs clés de performance (KPI) de votre campagne Inbound Marketing, il est important de commencer par rappeler en quelques mots le fonctionnement d’une campagne Inbound Marketing et ses principaux objectifs.
L’inbound marketing est une stratégie de création de contenu visant à augmenter le trafic sur votre site internet, à qualifier les prospects intéressants pour vous et à les transformer en clients pour votre société. Le principe de base de l’Inbound Marketing (contrairement à l’Outbound Marketing) consiste à proposer à votre cible le bon contenu au bon moment et au bon endroit puis à l’accompagner dans son processus de décision jusqu’à l’achat de votre produit ou service.
Quelques outils couramment utilisés dans les campagnes Inbound Marketing sont :
- le blogging,
- l’emailing,
- l’automation,
- le SEO (référencement naturel),
- l’offre de contenu en téléchargement,
- l’organisation de webinars,
- l’organisation de jeux concours, etc.
Les principaux objectifs de votre campagne Inbound Marketing sont donc :
- l’augmentation du nombre de visiteurs,
- l’augmentation du nombre de prospects,
- l’augmentation du nombre de clients.
Quels KPI pour votre campagne Inbound Marketing ?
Les objectifs de votre campagne Inbound étant la hausse du nombre de visiteurs, de prospects et de nouveaux clients, vous ne serez pas étonnés que les KPI majeurs de votre campagne seront :
- le nombre de visiteurs sur votre site web : Google Analytics est l’outil parfait pour suivre l’évolution de cet indicateur !
- le nombre de prospects : votre CRM est l’outil idéal. Pensez à comptabiliser tous les leads ici : les personnes qui téléchargent vos e-books, qui complètent vos formulaires de contact, qui appellent votre service client ou qui prennent contact avec vous via votre chat ou chat bot !
- le nombre de nouveaux clients : connectez votre plateforme à votre tableau de bord au sein de votre outil CRM ou via Google Data Studio (par exemple) !
Suivre l’évolution de ces KPI est un bon début, mais il est parfois difficile de mesurer la vraie performance si tous ces indicateurs évoluent en même temps. Pensez donc à calculer également votre taux de conversion et taux de transformation !
Pourquoi le calcul du taux de conversion est-il utile ?Exemple concret.
Si, par exemple, le trafic sur votre site web quadruple et que le nombre de vos prospects double, cela signifie que votre taux de conversion est divisé par deux. Êtes-vous satisfait de cette évolution ?
Vous devez alors vous poser la question si votre contenu attire les “bonnes personnes” sur votre site. S’agit il vraiment de votre cible ? Ou peut-être que vos CTA ne sont pas assez incitatifs pour convertir le visiteur en lead ? Un A/B testing et une analyse de votre contenu de blog pourrait permettre de lever les doutes et d’être certain que les efforts de votre équipe marketing sont mobilisés au bon endroit.
Quels autres indicateurs pour approfondir l’analyse de votre campagne Inbound Marketing ?
Pour aller plus loin dans l’analyse de votre campagne Inbound Marketing, mesurez la performance de chacun de vos leviers d’action :
- Emailing : Quels emails sont les plus performants en termes de taux d’ouverture ? Quels CTA enregistrent les meilleurs taux de clics ? Quel contenu impacte négativement votre taux de désinscription ? N’oubliez pas de vérifier sur Google Analytics le comportement sur votre site/blog des personnes qui ont interagi avec votre email (voir paragraphe suivant) !
Tips : Pour obtenir les meilleurs résultats dans votre campagne emailing, pensez à segmenter votre base de données de contacts et à personnaliser les accroches, le contenu et les CTA en fonction de chacun de vos segments. - Blog : Listez le top 10 de vos articles en termes de nombre de visiteurs, taux d’interaction avec votre article (clics sur CTA ou liens internes à votre site), taux de rebond, temps moyen passé sur la page et nombre de pages vues. Vos articles les plus lus donnent-ils envie à votre visiteur d’explorer votre site ? Le CTA de la page est-il le bon ? Ou ne devriez-vous pas effectuer un A/B testing de deux CTA différents pour choisir le plus performant ? Les articles destinés à vos leads “chauds” génèrent-ils des ventes ou ajouts au panier ?
- Landing Pages : Quel est le taux de conversion de votre page de destination (en prospect ou en client en fonction de votre objectif) ? Selon une étude benchmark menée par Hubspot, le taux de conversion moyen d’une page de destination “découverte/engagement” se situe aux alentours de 20% et celui d’une page de destination de “décision” entre 3 – 7%. Quel est l’objectif de votre page ? Et comment vous situez-vous par rapport à ces moyennes ?
- CTA : Quel est le taux de conversion de vos CTA ? Selon un benchmark mené par Hubspot, un CTA convertit en moyenne 1,5% de vos visiteurs. Votre objectif devrait donc se situer autour de 2 – 3%. Quel est votre taux de conversion actuel ? N’hésitez pas à effectuer des tests si vos résultats actuels ne sont pas à la hauteur de vos espérances.
- Offres de contenu en téléchargement : Quel est le taux de conversion de votre CTA de téléchargement ? Vos visiteurs font-ils l’effort de renseigner un formulaire afin de télécharger votre offre de contenu ou sont-ils réticents ? Peut-être leur demandez-vous trop d’informations pour un contenu jugé peu utile pour répondre à leur problématique ? Peut-être devriez vous simplement essayer une autre accroche ?
- Automation : Sur l’ensemble de vos workflows, suivez bien le nombre total d’inscrits uniques, le nombre de contacts actifs, le taux de conversion, le nombre de contacts perdus, le nombre de contacts ayant terminé les workflows et l’attrition. N’oubliez surtout pas de définir des objectifs précis pour chacun de vos workflows !
- Service commercial / Service-client : N’oubliez surtout pas de mesurer toutes les interactions de vos prospects avec votre service client ou service commercial ! Vous pouvez notamment suivre le nombre de chats, la durée des chats, le nombre de tickets ouverts, le nombre d’appels téléphoniques entrants, le nombre de démonstrations de votre solution, le nombre de demandes de devis, le nombre de demandes d’information reçues via Facebook Messenger, etc. Si vous avez connecté votre site web et autres applications à votre outil CRM, la mesure de ces interactions devrait être chose facile !
Selon la nature de votre campagne Inbound Marketing, des contenus et outils dont vous disposez, d’autres leviers ont le mérite d’être analysés plus en détails tels que les réseaux sociaux, vidéos, forums, SEO, lead lifecycle, etc.
Pour être certain que vous n’avez rien oublié dans votre campagne Inbound Marketing, nous vous proposons le téléchargement gratuit de notre checklist “Mener une campagne Inbound Marketing efficace en 2020”. Elle récapitule toutes les composantes essentielles d’une campagne Inbound Marketing en 2020 et vous permettra d’optimiser la vôtre.
Comment mener une campagne Inbound Marketing à succès en 2020.
Si vous avez besoin d’aide pour la constitution du tableau de bord de votre activité afin d’être en capacité de mesurer la performance de vos actions marketing et commerciales et de les optimiser, n’hésitez pas à nous contacter.
En attendant, n’oubliez pas de nous suivre sur les réseaux sociaux pour connaître d’autres astuces et conseils et en apprendre plus sur nous.
A bientôt,
Leonie, Growth Angel