Comme pour toute action marketing, il est important de mesurer l’impact de votre campagne Inbound Marketing sur votre activité. Génère-t-elle plus de visiteurs sur votre site web ? Plus de prospects qualifiés pour votre équipe commerciale ? Booste-t-elle vos ventes ? Est-elle rentable ? … Des questions essentielles pour savoir si vos efforts paient et aussi pour valoriser votre travail auprès de votre chef !

Pas d’indicateurs sans objectifs

Pour définir les indicateurs clés de performance (KPI) de votre campagne Inbound Marketing, il est important de commencer par rappeler en quelques mots le fonctionnement d’une campagne Inbound Marketing et ses principaux objectifs.

L’inbound marketing est une stratégie de création de contenu visant à augmenter le trafic sur votre site internet, à qualifier les prospects intéressants pour vous et à les transformer en clients pour votre société. Le principe de base de l’Inbound Marketing (contrairement à l’Outbound Marketing) consiste à proposer à votre cible le bon contenu au bon moment et au bon endroit puis à l’accompagner dans son processus de décision jusqu’à l’achat de votre produit ou service.

Quelques outils couramment utilisés dans les campagnes Inbound Marketing sont :

  • le blogging,
  • l’emailing,
  • l’automation,
  • le SEO (référencement naturel),
  • l’offre de contenu en téléchargement,
  • l’organisation de webinars,
  • l’organisation de jeux concours, etc.

Les principaux objectifs de votre campagne Inbound Marketing sont donc :

  • l’augmentation du nombre de visiteurs,
  • l’augmentation du nombre de prospects,
  • l’augmentation du nombre de clients.

Quels KPI pour votre campagne Inbound Marketing ?

Les objectifs de votre campagne Inbound étant la hausse du nombre de visiteurs, de prospects et de nouveaux clients, vous ne serez pas étonnés que les KPI majeurs de votre campagne seront :

  • le nombre de visiteurs sur votre site web : Google Analytics est l’outil parfait pour suivre l’évolution de cet indicateur !
  • le nombre de prospects : votre CRM est l’outil idéal. Pensez à comptabiliser tous les leads ici : les personnes qui téléchargent vos e-books, qui complètent vos formulaires de contact, qui appellent votre service client ou qui prennent contact avec vous via votre chat ou chat bot !
  • le nombre de nouveaux clients : connectez votre plateforme à votre tableau de bord au sein de votre outil CRM ou via Google Data Studio (par exemple) !

Suivre l’évolution de ces KPI est un bon début, mais il est parfois difficile de mesurer la vraie performance si tous ces indicateurs évoluent en même temps. Pensez donc à calculer également votre taux de conversion et taux de transformation !

Pourquoi le calcul du taux de conversion est-il utile ?Exemple concret.


Si, par exemple, le trafic sur votre site web quadruple et que le nombre de vos prospects double, cela signifie que votre taux de conversion est divisé par deux. Êtes-vous satisfait de cette évolution ?
Vous devez alors vous poser la question si votre contenu attire les “bonnes personnes” sur votre site. S’agit il vraiment de votre cible ? Ou peut-être que vos CTA ne sont pas assez incitatifs pour convertir le visiteur en lead ? Un A/B testing et une analyse de votre contenu de blog pourrait permettre de lever les doutes et d’être certain que les efforts de votre équipe marketing sont mobilisés au bon endroit.

Quels autres indicateurs pour approfondir l’analyse de votre campagne Inbound Marketing ?

Pour aller plus loin dans l’analyse de votre campagne Inbound Marketing, mesurez la performance de chacun de vos leviers d’action :

  • Emailing : Quels emails sont les plus performants en termes de taux d’ouverture ? Quels CTA enregistrent les meilleurs taux de clics ? Quel contenu impacte négativement votre taux de désinscription ? N’oubliez pas de vérifier sur Google Analytics le comportement sur votre site/blog des personnes qui ont interagi avec votre email (voir paragraphe suivant) !
    Tips : Pour obtenir les meilleurs résultats dans votre campagne emailing, pensez à segmenter votre base de données de contacts et à personnaliser les accroches, le contenu et les CTA en fonction de chacun de vos segments.
  • Blog : Listez le top 10 de vos articles en termes de nombre de visiteurs, taux d’interaction avec votre article (clics sur CTA ou liens internes à votre site), taux de rebond, temps moyen passé sur la page et nombre de pages vues. Vos articles les plus lus donnent-ils envie à votre visiteur d’explorer votre site ? Le CTA de la page est-il le bon ? Ou ne devriez-vous pas effectuer un A/B testing de deux CTA différents pour choisir le plus performant ? Les articles destinés à vos leads “chauds” génèrent-ils des ventes ou ajouts au panier ?
  • Landing Pages : Quel est le taux de conversion de votre page de destination (en prospect ou en client en fonction de votre objectif) ? Selon une étude benchmark menée par Hubspot, le taux de conversion moyen d’une page de destination “découverte/engagement” se situe aux alentours de 20% et celui d’une page de destination de “décision” entre 3 – 7%. Quel est l’objectif de votre page ? Et comment vous situez-vous par rapport à ces moyennes ?
  • CTA : Quel est le taux de conversion de vos CTA ? Selon un benchmark mené par Hubspot, un CTA convertit en moyenne 1,5% de vos visiteurs. Votre objectif devrait donc se situer autour de 2 – 3%. Quel est votre taux de conversion actuel ? N’hésitez pas à effectuer des tests si vos résultats actuels ne sont pas à la hauteur de vos espérances.
  • Offres de contenu en téléchargement : Quel est le taux de conversion de votre CTA de téléchargement ? Vos visiteurs font-ils l’effort de renseigner un formulaire afin de télécharger votre offre de contenu ou sont-ils réticents ? Peut-être leur demandez-vous trop d’informations pour un contenu jugé peu utile pour répondre à leur problématique ? Peut-être devriez vous simplement essayer une autre accroche ?
  • Automation : Sur l’ensemble de vos workflows, suivez bien le nombre total d’inscrits uniques, le nombre de contacts actifs, le taux de conversion, le nombre de contacts perdus, le nombre de contacts ayant terminé les workflows et l’attrition. N’oubliez surtout pas de définir des objectifs précis pour chacun de vos workflows !
  • Service commercial / Service-client : N’oubliez surtout pas de mesurer toutes les interactions de vos prospects avec votre service client ou service commercial ! Vous pouvez notamment suivre le nombre de chats, la durée des chats, le nombre de tickets ouverts, le nombre d’appels téléphoniques entrants, le nombre de démonstrations de votre solution, le nombre de demandes de devis, le nombre de demandes d’information reçues via Facebook Messenger, etc. Si vous avez connecté votre site web et autres applications à votre outil CRM, la mesure de ces interactions devrait être chose facile !

Selon la nature de votre campagne Inbound Marketing, des contenus et outils dont vous disposez, d’autres leviers ont le mérite d’être analysés plus en détails tels que les réseaux sociaux, vidéos, forums, SEO, lead lifecycle, etc.

Pour être certain que vous n’avez rien oublié dans votre campagne Inbound Marketing, nous vous proposons le téléchargement gratuit de notre checklist “Mener une campagne Inbound Marketing efficace en 2020”. Elle récapitule toutes les composantes essentielles d’une campagne Inbound Marketing en 2020 et vous permettra d’optimiser la vôtre.

Comment mener une campagne Inbound Marketing à succès en 2020.

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A bientôt,
Leonie, Growth Angel